Taller intensivo · Transformación
Qué tuvo que pasar para avanzar
Etapas definidas por lo que hizo el cliente, no por lo que espera quien vende.
- Duración
- 4 horas 30 min
- Modalidad
- Presencial · Virtual
- Participantes
- De 6 a 18 participantes
- Inversión
- Solicitar cotización
La inversión depende del alcance, el número de participantes y la modalidad. Preparamos una propuesta sin compromiso.
El problema que resuelve
La mayoría de las empresas pequeñas tiene un proceso de ventas. Lo que no tiene es una versión escrita de él. Existe en la cabeza de quien vende, funciona razonablemente mientras esa persona esté, y no se puede revisar, enseñar ni corregir.
Sin etapas definidas, la conversación sobre el pipeline se convierte en una consulta de ánimo. Ese está caliente. Ese lo cerramos este mes. Ese está para firmar. Ninguna de esas frases se puede contrastar con nada, y por eso el pronóstico se descubre falso el último día del mes, cuando ya no queda margen para reaccionar.
El pronóstico no es lo peor. Lo peor es que nadie puede decir en qué parte del proceso se pierde el negocio, porque no hay partes. Una empresa que no sabe dónde pierde solo puede intentar vender más, que es la respuesta más cara a casi cualquier problema comercial.
De qué trata
La sesión construye el proceso a partir de los negocios reales de la empresa y no de una plantilla de embudo. Se empieza por los cierres y las pérdidas recientes, se reconstruye qué ocurrió en cada uno, y de ese material salen las etapas que esa empresa tiene de verdad, que rara vez coinciden con las que aparecen en cualquier manual.
El trabajo central es el criterio de salida de cada etapa: qué tuvo que hacer el comprador, no el vendedor, para que el negocio pueda considerarse avanzado. Una reunión que agendó el comprador. Un documento que el comprador pidió. Una persona nueva que el comprador incorporó a la conversación. Hechos verificables, no señales interpretadas.
La última parte define el registro: qué campos se llenan, en qué momento, y qué información tiene que quedar escrita para que otra persona pueda retomar el negocio sin llamar a quien lo trabajaba. También se decide qué no se registra a propósito, porque un proceso que exige demasiado se abandona en la primera semana ocupada.
Qué aprenderán
- Reconstruir el proceso de venta que la empresa ya sigue, a partir de cierres y pérdidas reales.
- Definir etapas cuyo criterio de salida sea un hecho verificable del comprador.
- Separar un negocio estancado de uno perdido mediante una regla escrita.
- Decidir qué se registra en cada etapa y qué se deja fuera deliberadamente.
- Leer el pipeline por etapa para ver dónde se pierde y no solo cuánto se perdió.
Temario
- El proceso que ya existe sin estar escrito
- Reconstrucción de cierres y de pérdidas recientes
- Etapas propias frente a etapas de manual
- Criterios de salida: qué hizo el comprador para avanzar
- Calificación: cuándo conviene dejar de trabajar un negocio
- Estancado y perdido: la regla que los separa
- Qué se registra, en qué momento y para quién
- Lectura del pipeline por etapa: dónde se pierde
Con qué sale la organización
- Un proceso de ventas escrito, con sus etapas nombradas y un criterio de salida en cada una.
- Una regla de calificación y una regla de cierre por pérdida, ambas aplicables sin discusión.
- Un formato de registro por etapa, con los campos mínimos y el momento en que se llenan.
- Una revisión de pipeline con agenda fija y preguntas definidas por etapa.
Detalles del programa
- Formato
- Taller intensivo
- También disponible como
- Taller · Jornada corporativa
- Idiomas
- Español · English
- Incluye
- Manual del participante
- Plan de acción
- Recursos posteriores
- Facilitación
- ALUD Consulting LLC — Global Business Transformation.
Para quién es
- Dueños que venden personalmente y quieren dejar de ser los únicos que saben cómo.
- Gerentes de ventas con un equipo pequeño y un pronóstico en el que nadie confía.
- Empresas a punto de incorporar a su primer vendedor y sin nada que entregarle.
- Responsables de operaciones que reciben lo vendido y descubren tarde qué se prometió.
Preguntas frecuentes
- ¿Hace falta tener un CRM?
- Para el taller no, y conviene no haberlo configurado todavía. Montar una herramienta antes de definir las etapas suele producir un sistema que refleja el embudo del proveedor del programa y no el de la empresa.
- ¿Funciona para una venta larga y técnica, con licitación de por medio?
- Sí, y ahí el criterio de salida pesa más, porque el ciclo es largo y el optimismo tiene meses para acumularse. Lo que cambia es la cantidad de etapas, no el método.
- ¿Puede venir solo el gerente y bajarlo después al equipo?
- Puede, con una pérdida real. El criterio de salida hay que discutirlo con quienes conversan con el cliente; definido sin ellos, se aplica como un trámite y los registros se llenan para cumplir, no para decidir.
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Trabajarlo dentro de la organización
Si este reto no se resuelve en una sesión, ALUD Consulting LLC lo trabaja como consultoría: consultoría gerencial, recursos humanos, estrategia, diseño organizacional, desarrollo de liderazgo y transformación empresarial.