Taller intensivo · Estrategia
Un precio se decide, no se calcula
El costo fija el piso; el valor y la posición fijan el resto, y el descuento fija el precio sin que nadie lo llame así.
- Duración
- 4 horas
- Modalidad
- Presencial · Virtual
- Participantes
- De 6 a 16 participantes
- Inversión
- Solicitar cotización
La inversión depende del alcance, el número de participantes y la modalidad. Preparamos una propuesta sin compromiso.
El problema que resuelve
El precio de casi toda empresa pequeña tiene una historia y no un método. Se fijó al principio mirando lo que cobraba el negocio de al lado, se ajustó una vez cuando subió un suplidor, y desde entonces se sostiene por costumbre y por miedo a perder a los clientes que ya están.
Mientras tanto, la estructura que ese precio tenía que sostener cambió por completo. Se contrató gente, se alquiló más espacio, se incorporaron servicios que antes se regalaban, y el precio se quedó donde estaba. La empresa lo nota tarde y lo nota en el lugar equivocado: en el banco, donde se interpreta como un problema de cobro o de volumen.
Y hay una decisión de precio que se toma todos los días sin que nadie la registre como tal. El descuento se autoriza en una llamada, para cerrar, con la mejor intención, y queda fuera de toda conversación sobre precios porque se archiva mentalmente como un asunto de ventas. La lista de precios de una empresa suele ser una ficción. El precio real es el que sale de esa llamada.
De qué trata
El taller separa tres decisiones que en la práctica se toman juntas y mal. La primera es el piso: qué tiene que cubrir un precio para que el trabajo valga la pena hacerse, incluido lo que casi nunca se carga, como el tiempo del dueño, el retrabajo previsible y el costo de cobrar tarde. El piso no dice cuánto cobrar; dice por debajo de qué no tiene sentido aceptar.
La segunda es el valor: qué cambia para el cliente cuando compra, y qué parte de eso se puede sostener con algo distinto de una afirmación. La tercera es la posición: dónde queda la empresa frente a las alternativas reales del cliente, que incluyen no hacer nada y hacerlo internamente.
La sesión cierra donde el precio se pierde de verdad. Cada participante trae descuentos que concedió recientemente, identifica qué cedió y a cambio de qué, y escribe una política: quién puede descontar, hasta dónde, contra qué contrapartida y con qué registro. No se trabaja con cifras ajenas ni con modelos; cada quien trabaja con su propio catálogo.
Qué aprenderán
- Construir el piso de precio de un producto o servicio propio, incluidos los costos que no suelen cargarse.
- Separar el argumento de valor de una afirmación de calidad y sostenerlo con algo verificable.
- Ubicar la oferta frente a las alternativas reales del cliente, incluida la de no comprar.
- Escribir una política de descuentos con autoridad, límite y contrapartida definidos.
- Decidir cómo y cuándo se comunica un ajuste de precio a los clientes existentes.
Temario
- El precio heredado: cómo se fijó y qué sostenía entonces
- El piso: qué tiene que cubrir un precio para que el trabajo valga hacerse
- Costos que no se cargan: tiempo del dueño, retrabajo, cobro tardío
- Valor: qué cambia para el cliente y cómo se sostiene sin adjetivos
- Posición frente a las alternativas reales, incluida la de no comprar
- El descuento como decisión de precio disfrazada de decisión de venta
- Política de descuentos: autoridad, límite, contrapartida y registro
- Ajustar precios a clientes existentes: qué se dice, a quién y en qué orden
Con qué sale la organización
- El piso de precio calculado para una línea propia de productos o servicios.
- Un argumento de valor por oferta, con la evidencia que lo sostiene identificada.
- Una política de descuentos escrita, con autoridad y contrapartida definidas.
- Un plan de comunicación del ajuste de precio, con el orden en que se aborda a los clientes.
Detalles del programa
- Formato
- Taller intensivo
- También disponible como
- Charla ejecutiva · Taller · Jornada corporativa
- Idiomas
- Español · English
- Incluye
- Manual del participante
- Plan de acción
- Recursos posteriores
- Facilitación
- ALUD Consulting LLC — Global Business Transformation.
Para quién es
- Dueños que fijan precios por costumbre o por comparación con la competencia.
- Responsables de ventas con autoridad para descontar y sin una política escrita.
- Empresas de servicio que cotizan cada trabajo por separado.
- Negocios que ampliaron su estructura sin haber vuelto a revisar su lista de precios.
Preguntas frecuentes
- ¿Me van a decir cuánto debo cobrar?
- No, y quien lo haga desde afuera está adivinando. El taller entrega el método y el piso calculado con los números que usted traiga; cuánto cobrar por encima de ese piso es su decisión y depende de su mercado.
- ¿Hay que traer información financiera?
- Conviene traer costos directos, nómina y gastos fijos, aunque sea en borrador. Sin eso el piso se construye sobre estimados y el resultado sirve para aprender el método, no para decidir el lunes.
- ¿Y si mi mercado compite solo por precio?
- Ocurre, y a veces la conclusión honesta es que hay que cambiar de oferta o de segmento, no de precio. El taller no promete margen donde no lo hay; lo que da es la manera de comprobarlo antes de seguir compitiendo.
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Trabajarlo dentro de la organización
Si este reto no se resuelve en una sesión, ALUD Consulting LLC lo trabaja como consultoría: consultoría gerencial, recursos humanos, estrategia, diseño organizacional, desarrollo de liderazgo y transformación empresarial.